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第127章 善用敌人（第1页）

在鬼谷子七十二术中有“善用敌人”这一智慧理念。

其核心含义是巧妙地借助敌人的力量、资源或者局势来为自己服务。这并不是简单地依靠敌人，而是一种在竞争或者对抗环境下的高超谋略。比如利用敌人内部的矛盾分化他们，坐收渔利。就像三国时期，诸葛亮就善于利用曹魏内部不同势力的矛盾，通过一些计谋使曹魏内部产生猜疑和混乱，从而减轻蜀汉面临的外部压力。

从资源角度来讲，当敌人在某一领域投入大量资源去做一件事的时候，自己可以观察等待时机，在敌人精疲力竭或者出现破绽的时候出击。同时，也可以引导敌人去消耗其自身资源，例如用小股力量佯攻，诱使敌人在错误的方向上部署兵力、浪费物资。总之，“善用敌人”是一种化被动为主动，巧妙地在与敌人的周旋中获取优势的策略。

1.勾践利用夫差

-越王勾践被吴王夫差打败后，他卧薪尝胆，表面上臣服于夫差。勾践深知夫差好大喜功的性格，便利用这一点，经常进献美女（如西施）、珍宝等，让夫差放松对越国的警惕。同时，夫差一心想要争霸中原，勾践就鼓励他对外征战，使得吴国的国力在频繁的战争中被消耗。

-勾践还利用吴国和其他诸侯国的矛盾，与齐、楚等国暗通消息。当吴国和晋国争霸时，勾践看准时机，在吴国后方起兵，最终成功复仇，一举灭掉吴国。

2.曹操利用袁绍内部矛盾

-东汉末年，曹操和袁绍对峙。袁绍军队强大，但内部谋士集团和将领之间存在矛盾。比如，袁绍的谋士许攸因家人犯法被审配收监，心中不满。曹操得知这一情况后，利用这个矛盾，成功将许攸拉拢过来。

-许攸为曹操提供了袁绍军队屯粮之地乌巢的情报，曹操果断出击，烧毁乌巢粮草，大破袁绍军队，为统一北方奠定了坚实基础。这就是利用敌人内部矛盾获取关键情报，从而扭转战局的经典例子。

“善用敌人”和“利用竞争对手”有一些相似之处，但也存在区别。

从本质上看，“敌人”通常带有更强烈的对抗情绪和敌对意图，可能涉及军事冲突、国家争端等情境，双方的矛盾是比较尖锐和深刻的。而“竞争对手”主要是在商业、体育等领域，竞争关系主要围绕市场份额、奖项等，对抗程度相对较弱。

在手段方面，“善用敌人”的策略可能更具谋略性和间接性。例如在军事对抗中，利用敌人的骄傲情绪，故意示弱，诱使敌人犯错，或者利用敌人内部的权力争斗、不同派系之间的矛盾来瓦解对方的力量。而“利用竞争对手”在商业环境下，更多是关注对方的产品策略、营销活动来调整自己的经营策略。比如当竞争对手推出一款新产品时，企业可以分析产品的优缺点，进而推出更有竞争力的产品，或者利用对手产品上市时的营销热度，开展自己的促销活动吸引消费者。

在目标方面，“善用敌人”往往是为了在关乎生死存亡、领土主权等关键利益上取得决定性胜利，比如在战争中消灭敌人的有生力量、夺取战略要地等。而“利用竞争对手”主要是为了在市场竞争中获取更多的商业利润、提升品牌知名度、扩大市场占有率等。

在现代商战中，“善用敌人”和“利用竞争对手”有以下表现：

善用敌人（对手）

-借助对手的营销失误：如果竞争对手在营销活动中出现失误，比如广告宣传出现价值观偏差或者产品卖点夸大被消费者质疑，企业可以巧妙地将自己的产品定位与之对比。如竞争对手宣传产品的环保性能被发现是虚假宣传后，本企业可以加大真实环保理念和产品环保措施的宣传力度，凸显自己的优势，从而抢夺市场份额。

-利用对手的技术突破进行产业升级：当竞争对手在技术上有新突破时，企业可以观察其技术应用方向和市场反馈。例如，对手在电子产品屏幕显示技术上有新进展，本企业可以利用这个机会，与拥有相关技术的其他公司合作，快速跟进，甚至在此基础上开发更高级的功能，如在新屏幕技术基础上加入护眼模式等个性化功能，在对手开拓的市场中分得一杯羹。

利用竞争对手

-产品差异化竞争：分析竞争对手的产品特点，找出市场空白或未被满足的需求。例如，竞争对手的手机主打高性能游戏体验，本企业可以推出轻薄、长续航，针对商务办公人群的手机。通过这种差异化竞争，吸引不同需求的消费者，扩大市场份额。

-价格跟随策略：密切关注竞争对手的价格策略。如果竞争对手降低价格来吸引消费者，企业可以根据自身成本和市场定位，选择部分产品进行价格跟随，或者在价格相同的情况下，增加产品附加值，如延长售后服务期限、赠送更多配件等，从而保持竞争力。

在现代商战中运用这些策略，有以下注意事项：

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善用敌人（对手）的注意事项

-避免不正当竞争：利用对手失误或困境来宣传自己优势时，要确保信息真实、公正，不能恶意诋毁。否则，可能会面临法律问题和品牌形象受损的风险。例如，不能在没有证据的情况下，暗示对手产品质量有严重问题。

-保持自身独立性和创新性：尽管可以利用对手的成果，但不能过度依赖。企业仍需要保持自身的创新能力和独立发展路径。比如，不能仅仅因为对手推出了新技术，就完全照搬，而是要在借鉴基础上融入自己的理念和技术优势。

-准确把握时机：要精准判断利用对手的最佳时机。如果错过了合适的时间窗口，可能会适得其反。比如，对手出现危机后，如果企业反应太慢，对手可能已经通过危机公关等方式解决了问题，此时再采取行动就难以达到预期效果。

利用竞争对手的注意事项

-深入了解竞争对手：必须对竞争对手进行全面、深入的分析，包括其产品、市场定位、营销策略、财务状况等。只有这样，才能准确地找到可以利用的点。例如，如果不清楚对手的成本结构，就难以实施有效的价格跟随策略。

-关注自身核心竞争力：在利用竞争对手策略时，不能忽视自身的核心竞争力建设。不能因为跟风竞争对手而失去自己的特色。例如，企业一直以优质的客户服务为核心竞争力，在关注对手价格策略时，也不能降低服务质量。

-灵活调整策略：市场环境和竞争对手的情况是动态变化的，企业要根据实际情况灵活调整策略。比如，当竞争对手改变产品定位时，企业也要及时评估之前的利用策略是否还合适，并做出相应调整。

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